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Pourquoi vous devez créer un besoin ou l’autre

by thierry Valker | mai 15, 2012 | on Entreprendre formation systemeio

Créer un besoin est une technique qui a toujours fonctionné pour les marques sachant appliquer une bonne stratégie marketing.

créer un besoin

Certaines personnes diront qu’un besoin ne se crée pas, mais qu’il est déjà existant ou latent… Cela se discute.

Créer un besoin

Prenons par exemple Steve Jobs. A gros coup de marketing et de shows gigantesques et sur-médiatisés autour de ses produits, la méthode de Steve Jobs  consistait bien à créer un besoin en affichant ses produits comme des révolutions qui allaient changer le monde.

Et il ne s’en est jamais caché. Il a toujours annoncé qu’il voulait créer de nombreux produits de qualité, mais aussi créer d’importantes compagnies.

Et les nombreuses fascinations autour de ses produits reflètent bien la puissance de ses discours et de ses shows à l’Américaine.

Des études ont montrées que ce sont les mêmes parties du cerveau qui sont actives lorsqu’on met un fan d’apple devant un produit, et un croyant devant un texte religieux.

Un comparatif qui en dit long sur sa manière d’aborder le marketing.

On peut parler également du SMS, qui est un besoin créé entièrement par les opérateurs téléphoniques.

Personne n’avait besoin de communiquer par écrit quelques années en arrière. Et pourtant, maintenant, il serait quasiment impossible aux opérateurs téléphoniques de revenir en arrière. Le besoin a été crée, et est bien réel maintenant.

La parole peut créer un besoin

La meilleure façon, et la plus simple de créer un besoin est d’apporter une solution à un problème déjà existant. Dans ce cas, on ne peux pas réellement parler de créer un besoin, mais plutôt d’apporter une réponse à un besoin existant.

En présentant son produit comme LE produit du moment. Celui qui va rendre quelques actions beaucoup plus simples à réaliser.

Je vous l’accorde, ce n’est pas si simple qu’il n’y paraît. Mais il existe une alternative, beaucoup plus facile à mettre en place.

Créer un besoin ou créer une envie

Dans ce cas précis, il ne s’agit plus de créer un besoin, mais de se servir d’un besoin déjà existant pour positionner son produit en lui apportant une valeur ajoutée certaine.

Plusieurs solutions s’offrent à vous.

1°) Se servir d’un produit existant et l’améliorer. Par exemple rajoutez des fonctionnalités à un logiciel déjà commercialisé. Ou encore proposer un produit additionnel de valeur en cadeau (comme une prestation live sur skype d’une valeur de XXX euros).

2°) Créer un produit et le rendre irrésistible. A la manière d’un lancement orchestré par exemple. Offrir beaucoup de valeur à vos visiteurs avant de leur proposer réellement votre produit. Leur offrir de la valeur augmentera votre autorité, et le jour de l’ouverture de la vente, vos prospects seront déjà à moitié conquis.

Si vous aviez un choix à faire. Serait-ce de créer un besoin ou une envie ?

 

 

 

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6 responses for Pourquoi vous devez créer un besoin ou l’autre

  1. Robin dit :

    Bonjour Thierry,

    Je pense qu’on peut faire les deux : créer d’abord une envie qui va se transformer en besoin. Une fois cette étape (assez difficile il faut bien l’avouer) passée, vendre le produit voulu sera beaucoup plus facile.

  2. lionel dit :

    Bonjour Thierry,

    Christian Godefroy explique particulièrement bien ce phénomène dans son ouvrage « Comment écrire une lettre qui vend ».

    amicalement

  3. Quel est le besoin créé par ton blog ? 😉

  4. Olivier dit :

    Cet article appelle deux remarques selon moi :

    1- le fait de créer un besoin permet d’augmenter la demande artificiellement tout en positionnement l’offre là où les concurrents ne sont pas : en d’autres termes on manipule la loi de l’offre et de la demande et donc on augmente les ventes (cf Apple …)

    2- on peut créer des besoins qui ne seront jamais assumés (ex les restos où on peut de servir à volonté … On ne mangera jamais 10kg de glace !) et là c’est encore mieux car on peut facturer des services qui ne seront jamais réalisés …

  5. JiMo dit :

    Cher Thierry,

    Vous qui êtes d’habitude si pertinent, vous vous êtes à mon sens fourvoyé dans ce post. Je passe mes journées à expliquer à mes étudiants de première année qu’on ne peut pas « créer un besoin », un besoin étant inhérent à la nature humaine.
    Vous l’affirmez vous-même lorsque vous écrivez : « Dans ce cas, on ne peut pas réellement parler de créer un besoin, mais plutôt d’apporter une réponse à un besoin existant ».
    C’est donc bien un désir que l’on crée, qui prend appui sur un besoin existant. Reprenons l’exemple d’Apple : un désir de smartphone ou de tablette est créé, sur la base d’un besoin de communication et de divertissement qui est inhérent à l’être humain.
    En espérant que mes étudiants qui passeront par là iront jusqu’à la lecture de ce commentaire…
    Bonne continuation Thierry et merci pour votre passion et votre énergie.

    JiMo

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